2008年12月07日

重要なのは利益であり、シェアではない。

先日、ヘルマン・サイモン氏の講演を聴く機会に恵まれました。

サイモン氏は、価格決定戦略のプロフェッショナルで、全世界に展開しているサイモン&クチャーという大きなコンサルティング企業の会長を務められています。サイモン&クチャーは、成長のペースでいうと、創業から23年という現時点で、売上とコンサルタント数という規模でボストンコンサルティンググループの歴史を上回るそうです。

そのサイモン氏の生のお話を、しかも無料で聴くことができたのでした。しかも個別に質問や相談ができたので、本来であれば数十万円は払わないとできないことだったんじゃないでしょうか。
招待してくれた東洋経済の井坂さんに感謝です。

その内容の覚書という形で、要点をシェアします。

以下講義ノート。

===============
・Profit is something you have to plan to get.
not a thing that comes automatically at the end.

・世界の企業に残る利益額は、日本は最低水準。(2006年の数字)
トップのインドは10.8%。Top集団には、ブラジル、ノルウェー、スイスがいる。
中国は中間で、7.2%。
下位集団には、フランス、イタリア、アメリカ、ギリシャ、と続き、
最後が日本の3.6%。
最後から2番目のドイツですら5.0%なので、日本は極端に低い。

・よくある議論。
社員:"Price need to be increased!!"

幹部:"But then we lose market share."

end of discussion.

・PIMMSという毒。
業界のシェアが上位であればあるほど、利益を上げやすい、という法則。
シェアの1位と2位のみが、ほとんどの業界で勝ち組である。
この、いまや常識とも言える理論が、企業経営者を思考停止に陥らせている。

・GMの事例(2005~2006)
価格を1年間で18%アップ
シェアは7%低下
利益は328%増加

・マーケットシェアには、良いシェアと悪いシェアがある。
Good Share: earned by performance, quality, innovation, and value.
good margins, high profit.

Bad Share: conquered by aggressive low prices without corresponding low costs.
margins ruined, low profits, losses.

"Profit is the Cost of Survival!!"

・Agression and Fear causes the problem.
"Agression and fear are highly effective profit killers"

・Accept that competition will need a room to breathe.

・You have to be more softer on your competitor, but be more tougher on your customer.

・Value Delivery and Value Extraction are the essential determinants of the pricing.
Value Delivery:what value do we deliver to the customer?
Value Extraction:how do we get the counter-value?

・You cant't fight against ultra-low price competitor with existing product.
You have to develop totally new product with super cost-oriented innovation.

・Pricing Process: effective rules, decision, guidelines, organization, and responsibility.

・Pricing for long-term  customer loyaltiy
・guidelines for discounts
・Optimizing key account pricing.

Anti-discount incentive for sales force. Better info on price elasticity.

・Pricing Manager, reports directly to CEO.
・Improve preparation for price argument.

・Customer orientation doesn't mean that you always have to meet their discount demands. It's about extracting right value out of the deal.
posted by miyohiro at 18:41| Comment(2) | TrackBack(0) | Road to CEO | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
この記事へのコメント
お久しぶりです。日本はどうですか?

自分もブログをやってるので見てください!
http://ameblo.jp/wa-chu/

今度オフィスに遊びに行っていいですか?

お時間ありましたらご飯行きましょう☆

寒くなってきたので風邪をひかないように頑張ってください。

自分は今、土地探しをしていてだいたい場所は決まったかな?って感じです!
Posted by 長田 at 2008年12月15日 18:39
>長田さん
コメントどうもです。相変わらず頑張ってるみたいですね〜。
オフィスは是非いらしてください。
メールしますね。
Posted by miyohiro at 2008年12月15日 19:35
コメントを書く
お名前:

メールアドレス:

ホームページアドレス:

コメント:

認証コード: [必須入力]


※画像の中の文字を半角で入力してください。
※ブログオーナーが承認したコメントのみ表示されます。

この記事へのトラックバック
フオジンオフィシャルウェブ:http://www.huojin.com
×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。